OBJETIVO

Aplicar la metodología de “Strategic Sourcing - Kraljic” para desarrollar la estrategia de compras que incremente el valor de la función al negocio.

 • Desplegar una estrategia clara y definida de compras hacia los compradores y negociadores del área de compras, a fin de que estos apliquen las tácticas que aseguren el suministro y ahorros a la empresa.

Desarrollar habilidades de negociación de acuerdo a cada tipo de insumo o servicio (No todo se negocia igual).

 • Desarrollar competencias y habilidades para negociar y obtener los mejores resultados para el negocio, comprendiendo y buscando valor en el costo total de adquisición más que solamente el precio de compra.
 • Entender los beneficios de establecer relaciones a largo plazo con los proveedores, Proveedores como aliados estratégicos más que como contrincantes en la negociación.

Aprender técnicas de análisis de precios y costos a partir de las cotizaciones de los Proveedores.

Aprender y desarrollar competencias para Negociar y desarrollar Contratos de Compra en situaciones de riesgo cuando:

 • El requerimiento de compra es vago o complejo y/o involucra variables fuera del control del Comprador y del Proveedor
 • Existe alta probabilidad de que los costos se multipliquen o salgan de control tal como en Investigación y Desarrollo de productos y/o procesos, o en etapas tempranas de producción (prototipos, investigación básica, desarrollo y exploración, etc.).
 • Las fechas de conclusión son urgentes o que puedan fallar por una mala planeación o ejecución y puedan generar costos incrementales.
 • No existen suficientes Proveedores que garanticen una competencia sana de precios.
 • El tamaño de proyecto involucra grandes montos y riesgos y/o existe incertidumbre en los elementos de costo, el costo o cuestiones técnicas que no permiten determinar los costos con suficiente precisión.

Curso Teórico-Práctico

 • El participante conocerá la forma en que deben negociarse cada tipo de compra, de acuerdo a su ubicación en cada uno de los cuadrantes del Strategic Sourcing
 • Nuevas tendencias en la forma de Negociar
 • Nuevo perfil del comprador
 • Planeación de la Negociación y Negociaciones Internacionales.
 • Mejorar relaciones con Proveedores y Mantenimiento de la Negociación.

DIRIGIDO A:

Gerentes, Ejecutivos y Profesionales de Compra y Abasto que buscan mejorar sus precios y procesos de compra y atraer mas valor de sus Proveedores.

Gerentes y ejecutivos responsables de áreas relacionadas a compras, (Finanzas, Calidad, Ingeniería, Producción), que frecuentemente negocian maquinaria, equipo, líneas de crédito, calidad de productos y servicios.

DURACIÓN: 3 sesiones 5.5 horas c/u

MÉTODO: VIVENCIA PROFESIONAL. 20% experiencia inducida por el instructor, 10% experiencia compartida por los compañeros, 40% Teoría Aplicada, 30% Casos Prácticos

CONTENIDO
STRATEGIC SOURCING:

ALINEANDO COMPRAS A LOS OBJETIVOS DE NEGOCIO.
Administración del Suministro y los nuevos roles de compras.
Que es “Strategic Sourcing” y por qué la metodología.

ANÁLISIS DEL GASTO.
Datos internos y externos por categoría de compra.

MATRIZ DE VALOR EN COMPRAS.
Donde está el Valor a Negociar?, Segmentación de Compras.

ENTENDIENDO LOS MERCADOS.
Análisis de Mercado – Proveedor, determinar “drivers de costo” de proveedores.

NEGOCIACIONES DE VALOR:

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION DE ACUERDO AL TIPO DE COMPRA.
 • Evaluando y priorizando las oportunidades, Segmentación de Compras.
 • Negociaciones distributivas e integrativas.
 • BATNA, Best Alternative To A Negotiated Agreement, ZOPA, Zone Of Possible Agreement.
 • Herramientas de negociación para cada tipo de compra.

COMPRA DE INSUMOS Y SERVICIOS AGREGADOS.

 • El valor de la economía de escala y de la estandarización.
 • Precio dinámico, creando mercado a través de Subastas inversas.
 • Subasta inversa, punto de vista del proveedor y del comprador, todos ganan.

COMPRA DE INSUMOS Y SERVICIOS ESPECIALIZADOS:

 • Involucramiento temprano y propiedad del diseño.
 • Negociación con incentivos y enfoque a costos escondidos
 • Contrato por vida de producto y mejora continua.

COMPRA DE INSUMOS Y SERVICIOS ESTRATÉGICAS.

 • Optimizando la base de proveedores.
 • Una metodología de evaluación y desarrollo de proveedores, modelo colaborativo.
 • Diseño de contratos y negociaciones basadas en “cost drivers” y “open books”

COMPRA DE INSUMOS Y SERVICIOS DE POCO VALOR.

 • La importancia del costo de transacción, Contratos de compra e e-procurement
 • Generando poder de compra a través de comunidades de compra.
 • Outsourcing como solución de negocio, Vendor Managed inventory y consignación.

ANÁLISIS DE COSTOS Y PRECIOS

Nuevas formas de analizar cotizaciones recibidas de proveedores a fin de determinar si son razonables y aceptables.
Aprender nuevas formas de analizar y aprovechar el entendimiento de cómo los proveedores generan sus precios a partir de su estructura de costos permitiendo determinar la eficiencia de los proveedores respecto a precios.

 • Metodología para el análisis de descuentos por cantidades.
 • Análisis de costos fijos y variables.
 • Análisis de curvas de experiencia.
 • Estrategias de administración de costos.

NEGOCIACIONES DE CONTRATOS DE RIESGO

DEFINICIÓN DE RIESGO Y TIPOS DE CONTRATOS A NEGOCIAR.
 • Identificando amenazas y oportunidades.
 • De que depende el tipo de contrato a Negociar, análisis de riesgo recompensa
 • Perfil de Riesgo en los Contratos y factores para seleccionar el tipo de contrato.

CONTRATOS DE PRECIO FIJO.

 • Firm Fixed Price (FFP) – Contratos a Precio Fijo
 • Fixed Price with Economic Price Adjustment (EPA) Contratos a Precio Fijo con Ajuste de Precio
 • Fixed Price Incentive Firm Contracts (FPIF) Contratos a Precio Fijo Incentivados
 • Fixed Price Incentive Firm Contracts (FPI) Contratos a Precio Fijo Incentivados.
 • Fixed Price Incentive Succesive Target (FPIS) Contratos a Precio Fijo Incentivados con Metas Sucesivas
 • Fixed Price with Awards Fees (FPAF) - Contratos a Precio Fijo Bono de Incentivo.

CONTRATOS CON REEMBOLSO DE COSTOS.

 • Contratos CR – Cost Reimbursement o Reembolso de costos
 • Contratos C Cost
 • Contratos CS Cost Sharing
 • Cost Plus Fixed Fee (CPFF).
 • Cost Plus Incentive Fee (CPIF).

El Curso de Negociaciones de Valor consta de 3 sesiones de 5.5 horas cada una, impartidas una vez por semana de 3:00pm a 8:30 p.m los lunes y de 8:30am a 1:30pm los martes.

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